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Consultora Help - Canales de Comercialización

Los canales de comercialización son las vías o caminos que una empresa tiende para llevar sus productos hacia en consumidor final de la manera más económica, efectiva y eficiente posible.

Si bien hay casos en los que las empresas que producen venden y entregan directamente al consumidor final, en la mayoría de los casos son otras empresas quienes ocupan este lugar, ya sea comprando nuestra producción para luego revenderla o ya sea porque se encargan del flete, envíos y entrega de nuestras mercaderías.

LA DISTRIBUCION

La Distribución es la encargada de poner en marcha el sistema a través del cual nuestros productos son llevados a nuestros clientes de forma óptima. Su objetivo no es otro que poner nuestros productos en las manos de nuestros clientes en tiempo, cantidad y momento adecuados. Para cumplir este objetivo la Distribución necesita de canales de comercialización aceitados.

TIPOS DE CANALES DE COMERCIALIZACION

Según la tecnología existente y el tipo de mercado en el que nos encontremos, podemos clasificarlos en los siguientes grupos:

  • CANALES TRADICIONALES: Son los que no utilizan la tecnología. Por ejemplo: un kiosco, una verdulería o una carnicería.
  • CANALES AUTOMATIZADOS: Utilizan la tecnología en forma básica para canalizar sus productos hacia los consumidores. Por ejemplo, las máquinas expendedoras.
  • CANALES AUDIOVISUALES: Son los canales que utilizan diferentes medios, por ejemplo: televisión, radio, teléfono.
  • CANALES DIGITALES: Hoy en día es el más importante y de mayor crecimiento. No solo por sus costos, sino por su efectividad a la hora de captar nuevos clientes y contar con estadísticas clave acerca de sus comportamientos de consumo. Por ejemplo: Google Ads, Instagram, Facebook, campañas de email marketing, blogs, You Tube, etc.

COMO HACER UNA SELECCION ADECUADA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION?

  • PERFIL DEL CLIENTE:

Dependiendo de las características de nuestros clientes, los canales de comercialización pueden ser muy distintos. Ya que una cosa es que nuestro cliente objetivo sean adolescentes, llamada generación Z, donde sabemos que gran parte de su contacto al mundo exterior son las redes sociales. Por este motivo, los canales de comercialización adecuados son Instagram, Facebook, You Tube. También es necesario agregar la posibilidad de invertir en influencers, son las celebridades de Internet que cuentan con muchos seguidores y que se comprometen a hacer un post en su cuenta promocionando un producto a cambio de una suma de dinero o el famoso canje.

Por otro lado, si nuestro público objetivo son adultos de entre 54 y 72 años, las tiendas físicas y las páginas web de empresas reconocidas deberían ser los canales mas adecuados.

  • INTERMEDIARIOS: Son los agentes que intervienen entre nuestra empresa y nuestro consumidor, como hablamos en el segundo párrafo, cuyo propósito es el de intervenir en el medio del proceso entre ambas partes y contribuyen a lograr tener el acercamiento óptimo con nuestros clientes. Entre ellos podemos mencionar:
    • Información: son las empresas que contratamos para que nos ayuden a recopilar información de nuestros clientes potenciales. Por ejemplo, existen empresas que se dedican a hacer estudios de mercado, de intereses y comportamiento de nuestro Target.
    • Promoción: Difunden y promueven información acerca de nuestra oferta. Básicamente son los cuatro canales de comercialización que mencionamos más arriba.

Si no existieran estos intermediaros, deberíamos nosotros tomar estas tareas. Lo cual implica un mayor costo dado que, al no tener experiencia y conocimiento, no estamos siendo eficientes.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

CANALES DE COMERCIALIZACION TRADICIONALES – VENTAJAS

  • Cuando el cliente se acerca a nuestro local podemos tener una conversación más fluida acerca de lo que está necesitando, los motivos de su compra, etc. y nosotros podemos darle una atención más personalizada.
  • El cliente puede ver físicamente el producto. Esto es una ventaja sobre todos para aquellos que necesitan tener contacto con el mismo para decidir su compra.
  • Facilidad de otros servicios. Al ser un contacto físico, podemos ofrecer otros productos relacionados o alguna garantía extendida, o bien, algún servicio relacionado con ese producto.

CANALES DE COMERCIALIZACION TRADICIONALES – DESVENTAJAS

  • Cobertura geográfica limitada a su ubicación física.
  • Límite de atención en días y horarios.
  • Mayores costos de operación que repercuten en el precio. Ya sea el alquiler del local, sueldos de encargado/a del local y personal de atención al público, etc.

CANALES DE COMERCIALIZACION VIRTUALES – VENTAJAS

  • El cliente tiene acceso a seguir todo el proceso de compra por Internet. Desde que elige el producto hasta que le llega a su domicilio.
  • Se puede llevar a cabo la promoción de la marca.
  • Ofrecer productos en distintos medios digitales
  • Facturar y cobrar de manera online
  • Rapidez y comodidad. Ya que el cliente puede hacer la compra en cualquier momento y desde cualquier lugar.
  • Mayor cobertura. Dado que un cliente de una ciudad puede hacer una compra a un comercio de otra y en unos días le está llegando el pedido.
  • Menores costos de operación. Ya que si bien debemos afrontar el pago a programadores y diseñadores, estos pagos suelen hacerse fuertes por una única vez para la puesta en marcha del sitio y luego mantenimientos que son mucho más económicos.

CANALES DE COMERCIALIZACION VIRTUALES – VENTAJAS

    • Presencia de un mayor número de competidores
    • Mayor dificultad de ganarse la confianza de los clientes
    • Problemas con las empresas de correo. Ya que pueden alterar la confianza de los clientes por una cuestión con la que mucho control no tenemos

RESUMEN

Es importante conocer los distintos canales de comercialización que existen y para qué público es aconsejable cada uno de ellos. No se trata de hacer un análisis meramente económico sino elegir el canal que mejor se adapte a lo que buscan nuestros clientes. La idea es darle solución a ellos y no ahorrar en gastos.

Desde Consultora Help te brindamos diferentes alternativas y soluciones para que construyas las canales que son adecuados y eficientes para tu negocio.

Para mas información visitanos en www.consultorahelp.com.ar

O escribinos a info@consultorahelp.com.ar

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    Santiago Perdigues

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