Como hemos adelantado en el artículo “Circuito de Ventas”, cuando la mayoría de nuestras ventas se hacen a crédito, como en la mayoría de las empresas, es importante saber qué monto podemos ofrecer como crédito y qué plazo, es decir, llevar un buen control crediticio
Esto es de vital importancia dado que no podemos desconocer que siempre que otorgamos un crédito estamos asumiendo un riesgo, básicamente el riesgo de que nuestro cliente no esté en condiciones de pagarnos y tengamos que pasar ese crédito a pérdida como “Deudores Incobrables”
Para poder establecer este crédito es necesario efectuar el siguiente cálculo:
CN = VCA*(CP/360)
Donde CN es Crédito Necesario, VCA es Volumen de Compras Anual y CP es Condición de Pago para ese cliente.
Si la deuda que tiene el cliente con nosotros es inferior a CN entonces se aprueba el crédito. Esto lo señalamos porque en la mayoría de los casos las transacciones se hacen a crédito. Lógicamente que si la venta es al contado no es necesario llevar este cálculo.
Vamos a mostrar esto con un ejemplo:
Supongamos que tenemos un cliente que tiene un volumen de ventas de $1.000.000 al año y la condición de pago acordada fue de 30 días a la fecha de la factura.
Entonces el Crédito Necesario es de:
CN= $1.000.000 * (30/360)
CN= $83.334
Consecuentemente, este cliente necesita una financiación permanente de $83.334 para poder comprar de forma periódica y constante, sin que se le retengan pedidos por falta de crédito.
Si bien este método es muy utilizado y muy efectivo, muchas veces este indicador se ve alterado, ya sea para cerrar un cliente importante, en este caso, el Dpto. de Créditos y Cobranzas requerirá la autorización del Director Comercial o una posición similar.
También se suele solicitar cierta documentación cuando el cliente es nuevo, como ser el Balance, dado que éste permite ver el grado de liquidez de pago del cliente.
PLAZO DE PAGO
El plazo de pago es un elemento fundamental a la hora de analizar el riesgo crediticio. A mayor plazo mayor riesgo, a menor plazo menor riesgo. Aunque hay que analizar que un mayor plazo puede ser una ventaja comercial a la hora de captar clientes.
FORMAS Y MEDIOS DE PAGO
Lógicamente que si el cliente nos paga el contado no hay riesgo.
Una forma de dar de alta un nuevo cliente del cual no tenemos mucha información y de esa manera no poder determinar el riesgo asociado, es exigirles que las primeras operaciones sean canceladas en efectivo. Otra forma es pactar, por ejemplo una condición de pago a 90 días pero que se hagan pagos anticipados a 30 y 60 días, de esta manera tenemos demostración de compromiso de pago por parte del cliente.
Aprovechamos para extraer del artículo de Circuito de ventas las formas de pago en nuestro país dado que es importante verlo acá:
- En efectivo. El cliente puede cancelar la deuda acercándose a nuestras oficinas al momento de retirar la mercadería, o en un período posterior a este. No hay riesgo crediticio.
- Cheque: el cliente puede también entregar el cheque en mano al momento de retirar la mercadería o bien en un momento posterior, en persona o enviando una moto. Al ser cheque es importante que la fecha de cobro sea dentro del plazo que hemos puesto como condición, por ejemplo, 30 días. También es importante estar atento a si el mismo es rechazado por el banco a la hora del cobro. Este suele suceder generalmente cuando el cliente no cuenta con fondos.
- Transferencia bancaria: Es una de las más comunes dado que el dinero se maneja cada vez mas de manera digital. No conlleva riesgo alguno siempre que el cliente pague en la fecha. Este medio de pago requiere algo fundamental y es que tenemos que tener en Contabilidad alguien que se dedique a hacer las conciliaciones bancarias para chequear que este pago entró y así poder aplicar la cobranza.
- Cobrador: se refiere a una persona dedicada a ir a las oficinas de nuestros clientes a buscar el dinero en efectivo o los cheques.
RATING
Otro aspecto clave de este trabajo implica elaborar un Rating de clientes de acuerdo a su nivel de riesgo. Es un rating que tiene una puntuación que suele ir de 0 a 50 puntos.
Rating de Nivel de riesgo
- 40 a 50 Muy bajo
- 30 a 40 Bajo
- 20 a 30 Medio
- 10 a 20 Alto
- 0 a 10 Muy alto
Este rating nos permite observar que los clientes que se encuentran en un rating que va desde los 30 a 50 puntos son solventes, no nos han traído complicaciones a la hora de cancelar sus deudas, permitiéndonos replantearnos los límites de crédito y poder extenderlos. Por el contrario aquellos clientes que tienen un rating que va desde los 0 a los 29 puntos son clientes con menor solvencia y nos han traído algún que otro problema a la hora de cancelar sus facturas. Hay que ir siguiendo estos clientes para sacar mejores resultados, ya sea achicando sus plazos o bien reemplazarlos por clientes con mejor conducta de pago.
Es decir que este Rating conforma uno de nuestros indicadores que conforman nuestro tablero de comando ya que facilita la toma de decisiones financieras.
La forma de calcular este rating y, para no meternos en formulas muy complejas es considerando los siguientes aspectos:
- Volumen anual de Ventas
- Liquidez del cliente: Activos Corrientes/ Pasivos Corrientes
- Volatilidad de sus ingresos
- Utilización de su capacidad productiva
- Apalancamiento Financiero o Leverage (lo veremos mas adelante)
- Cobertura de la deuda.
Estos son solo algunos indicadores. Cada empresa puede utilizar mas o menos indicadores de acuerdo a su conveniencia.
En resumen, como dijimos anteriormente, llevar un control crediticio de nuestros clientes es fundamental para la toma de decisiones, para evitar futuras deudas incobrables y para mantener una relación fluida no solo con nuestros clientes sino con cada una de las áreas de nuestra empresa.
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