Un plan de negocios es un documento que elabora la empresa o algún asesor en donde se plasman la estrategia, los objetivos y los cursos de acción para cumplir con los mismos.
Es una herramienta que se utiliza para la planificación de la empresa, tal como lo vimos en el artículo “Planificación y Presupuestación”.
También se plasman la estructura organizacional, los recursos necesarios y la inversión para poder llevarlo a cabo. En este documento se determina lo que en Administración se llama “VISION DE LA EMPRESA“, en donde, además de determinar los puntos anteriores, se busca definir a qué mercado apuntar, segmentos de consumidores, los bienes y servicios a ofrecer, el precio a ofrecer y hacer un minucioso cálculo de los costos y gastos a afrontar para, al final, saber la rentabilidad y factibilidad del negocio.
El plan de negocios se basa en cinco pilares fundamentales:
ESTRUCTURA FILOSOFICA:
Incluye el nombre de la empresa, la o las marcas, sus logos e identidad de marca, su visión y misión como así también una descripción de las ventajas competitivas que tengamos frente a nuestros competidores. Es decir, qué diferencial ofrecemos para ser mejores que nuestra competencia. Lo colocamos como primera estructura ya que es el alma del proyecto, es la idea general y de ésta se desprenden las otras estructuras.
- NOMBRE DE LA EMPRESA: Es fundamental que el nombre de la empresa se refiera al objeto de la empresa, a lo que se dedica. El nombre debe ser corto y memorable para lograr posicionarnos de manera rápida y efectiva en nuestra audiencia. Lo mismo sucede con el logo, debe ser algo sencillo y de rápido impacto. Los colores a utilizar también dependen de nuestro objeto. Si vendemos ropa para bebés los colores pasteles funcionan bien, si nos dedicamos a productos orgánicos, los colores verde, celeste y marrón también funcionan bien. Una vez que tengamos el nombre y el logo, debemos registrarlo en el INPI.
- MISION: Es la identidad de la empresa, por qué nació, es su propósito. Implica:
- La descripción de lo que hace.
- A quién va dirigido el producto que hace o el servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.
- VISION: Se refiere a el lugar en donde quiere estar ubicada la empresa en el futuro y su función es inspirar esta imagen entre sus empleados, inversores, proveedores y comunidad en general para tener el apoyo necesario para lograr sus objetivos
- VALORES: Significa que la forma de actuar y de trabajar de todos los miembros de la empresa tengan valores comunes como, el buen trato entre los empleados, procurar trabajar en un ambiente de trabajo sano, la forma de dirigirnos a nuestros clientes. Es decir, una serie de buenas prácticas que identifiquen a la empresa como tal. “Cultura Organizacional“.
ESTRUCTURA DEL ENTORNO:
Se fundamenta en hacer una lectura y un análisis acerca de las variantes externas de la empresa. Sus Fortalezas, sus Debilidades, el tipo y cantidad de competidores en el mercado, los clientes actuales y potenciales, barreras de entrada y salida, la comunidad donde se desarrollan, esto incluye el factor gubernamental, obligándonos a conocer los impuestos a tener en cuenta, las normas a cumplir, cuidado del medio ambiente, relación con los vecinos y la sociedad en general. Y, por último, hacer un análisis del rubro en el cual nos queremos desarrollar (tasas de rentabilidad promedio, cadenas de abastecimiento, economías de escala, cercanía de nuestros proveedores y clientes, etc).
Esto se resume en lo que comúnmente se llama análisis FODA:
- FORTALEZAS: Son aquellas variables con las que cuenta la empresa que la hacen mas fuerte que su competencia. Por ejemplo: el talento de sus recursos humanos, la experiencia de sus directivos, la ubicación estratégica de sus instalaciones, etc.
- OPORTUNIDADES: No siempre un negocio debe nacer por una oportunidad, dado que si ésta desaparece, el negocio también podría hacerlo. Pero sí es importante aprovecharlas para sacar fruto de ellas. Tales como la posibilidad de lanzar un producto que se está convirtiendo en una moda, una ley que nos da pie a abrir nuevos mercados, abaratar costos a partir de economías de escala (aprovechar nuestras capacidades productivas que estaban en desuso).
- DEBILIDADES: Así como tenemos variables que nos hacen más fuertes frente a nuestros competidores, también tenemos aquellas con las que no somos mejores. Es muy importante ser honestos con éstas, identificarlas y mejorarlas. Por ejemplo: nuestra marca es nueva y no es tan conocida; uno de nuestros productos tiene una mala reputación; uno de nuestros insumos es de difícil obtención, ya sea por distancia (costos logísticos) o porque dependemos de un solo proveedor.
- AMENAZAS: Son todas aquellas variables externas que pueden poner en riesgo nuestra operación: la posibilidad que se dicte una ley que prohíba la comercialización de alguno de nuestros productos o insumos; una barrera de entrada que ponga algún competidor a través de un avance tecnológico, acuerdos complejos con sindicatos que puedan poner en riesgo nuestra cadena productiva, etc.
PUBLICO META: En este momento es donde también debemos definir nuestro público o segmento en el que nos queremos posicionar. A quién queremos vender nuestro producto o servicio: hombres, mujeres, de qué edad, qué locación, qué ingresos, que gustos e intereses, a qué se dedican, etc.
DATOS DEMOGRÁFICOS DEL MERCADO: Aquí es donde debemos estudiar el mercado en el que queremos ingresar. Nos va a interesar saber la tasa de crecimiento del mercado en los últimos años. Si el mercado viene en constante crecimiento va a ser un factor de motivación extra. Conocer cuales son las compañías líderes para tomar de ellas sus mejores practicas. Cuáles son las tendencias de consumo: si son estáticas o se van moviendo rápidamente.
CICLO DE ADQUISICIÓN: Se refiere a el tiempo en el que nuestro producto es comprado o llevado a producto final hasta que se vende. Esta información nos va a dar la pauta de los costos de inventario que debemos afrontar. Ya que no es lo mismo dedicarnos a fabricar muebles que comprar fundas para celulares.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA: Ver cuál es el valor que le agrega la competencia a sus productos, qué estrategia de post venta tienen, ofrecen envíos sin cargo? Ofrecen asesoramiento para el uso de sus productos? La atención es la correcta? Qué precios ofrecen, qué canales de comercialización utilizan, cómo está compuesta su cadena de abastecimiento, en qué plataformas publican sus productos. La idea no es imitarlos sino conocer estos puntos para vos sacar nuestras propias ideas.
ESTRUCTURA OPERATIVA:
En esta fase se estudian las estrategias de Ventas, Marketing, Compras, Logística y Producción. Es decir, qué planes debemos llevar en cada una de estas áreas. En el caso de Ventas, determinar las cantidades de ventas, sus precios, sus canales de ventas, el crecimiento de las ventas anualmente, planes para incorporar nuevos clientes y alternativas para corregir esas proyecciones en caso que no se cumpla el plan original. En el caso de Marketing, estudiar las plataformas para promocionar nuestro producto y el ROI de los mismos, es decir, cuánta de esa inversión se traslada a las utilidades de la empresa. Y así, los planes correspondientes de cada área. Estas estrategias pueden ser:
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- PRECIO DE TU PRODUCTO O SERVICIO: Una de las formas mas usuales de fijar el precio es analizar los precios entre los que oscilan los de tus competidores. Muchas empresas suelen bajar el precio de su producto para entrar más cómodo al mercado. Esto suele ser un riesgo si es que no se conocen muy bien los costos, dado que al principio puede resultar favorable, luego puede ser difícil de remontar. Lo que se recomienda es hacer más eficientes los procesos de la empresa para bajar gastos indirectos o bien conseguir acuerdos comerciales con nuestros proveedores para que nos hagan descuentos por pronto pago o por cantidad.
- PLANES DE PAGO: Como mencionamos en el punto anterior, muchas veces no estamos en condiciones de bajar el precio de nuestros productos, sin embargo, ofreciendo planes de pago para que el cliente pueda comprarlo, le estamos dando una solución. Obviamente no es el mismo precio la compra al contado que a plazo, pero ofrecer crédito nos va a permitir aumentar nuestras ventas sin que el precio sea un dolor de cabeza para nuestro clientes.
- FUERZA DE VENTAS: En este punto es dónde se deben analizar la cantidad de vendedores necesarios, sus habilidades y técnicas de venta y, si es necesario, incluir un sistema de comisiones.
- CANALES DE DISTRIBUCIÓN: En este apartado debes estudiar cuales son los medios en donde vas a ofrecer tus productos y dónde tus clientes podrán ver tu oferta. Para ellos es fundamental determinar, entre otras cosas, el tamaño y el tipo de depósito que necesitas; saber si tus ventas se van a hacer sobre un local físico o bien por internet, entre otras cosas.
- CANALES DE COMUNICACIÓN: Aquí es donde se plantean las estrategias de Marketing. Es decir en qué medios y plataformas vas a promocionar tu producto o servicio. Podes optar por medios tradicionales como TV, radio, diarios o revistas. O bien por medios más modernos como redes sociales, email marketing, blogs, etc. Si tu producto se mueve en un entorno tradicional, probablemente elijas pautar en los canales más clásicos. Ahora, si apuntas a un target mas joven, tal vez tengas que ir por los medios mas modernos como los anteriormente mencionados. Estos últimos a su vez cuentan con la ventaja de que es mucho mas fácil reunir información acerca de tu audiencia, sus gustos y comportamientos. Estos medios suelen ser mas baratos y más efectivos.
ESTRUCTURA FINANCIERA:
Es la fase mas importante de un plan de negocios, ya que a partir de acá se puede saber si ese negocio es factible o no. Ya que se calcula la rentabilidad futura que nos puede dejar y el tipo y costo de financiamiento que tenemos para llevarlo a cabo.
La estructura financiera se sustenta en los siguientes informes o reportes:
- ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO. Es similar al estado proyectado de un año corriente pero en el cual se estiman los ingresos y egresos del negocio a 5 años o el plazo que la empresa crea conveniente. En este reporte se deben incluir las ventas, los costos variables, los gastos, las amortizaciones, el pago de intereses y eso nos dará la utilidad neta que nos reportará cada año. Una vez iniciado el proyecto se compara la información real con la que se había presupuestado. Es una excelente herramienta de control de gestión para detectar desvíos y corregirlos a tiempo.
- BALANCE PROYECTADO: Es similar al balance corriente de cualquier empresa pero en este también se presupuesta cómo va a hacer la estructura contable de la empresa a lo largo de esos 5 años. El balance está compuesto por el ACTIVO (bienes y derechos de la empresa) y el PASIVO y el PATRIMONIO NETO, es decir la forma en que se financian esos activos de la empresa. Como norma general contable ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO NETO
- CASH FLOW O FLUJO DE CAJA PROYECTADO: La principal diferencia entre este reporte y los dos de arriba es que este ve estrictamente cuestiones financieras mientras que los otros dos cuestiones económicas. Acá no nos va a importar cuánto vendamos sino cuando lo cobraremos. De la misma manera, no nos van a interesar los gastos sino cuando los paguemos. Hemos hablado de este punto en un artículo exclusivo en este Blog llamado “La importancia del CASH FLOW”. Aquí tendremos que tener en cuenta cuántos días de plazo le damos a nuestros clientes y cuántos días de pago nos dan nuestros proveedores. Lógicamente que tenemos que buscar que nuestros clientes nos paguen antes que lo que nosotros le pagamos a nuestros proveedores sino tendremos problemas de “caja”.
- ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO: También hemos hablado de este punto en el artículo “Cómo calcular el Punto de Equilibrio” Es una herramienta fundamental ya que nos permite ver cuánto tenemos que vender para cubrir nuestros costos totales (costos variables + costos fijos). Punto en el cual, a partir de este, comenzamos a reportar ganancias.
- ANÁLISIS DE ESCENARIOS: En el análisis de escenarios se buscan proyectar los números con tres escenarios posibles (optimista, medio y pesimista). Por ejemplo en el optimista se busca un 20% de crecimiento anual, mientras que en el pesimista un 3% de crecimiento anual. En base a estas estimaciones se pronostican todos sus números (ventas, costos, gastos, etc). Si luego de estimar estos escenarios alguno de ellos reporta una utilidad negativa o pérdida, se deben tomar acciones. Es por eso que este análisis es clave en el desarrollo de un modelo de negocios. Ver mas en “Planificación y Presupuestación”
- CONCLUSIONES: Muchas veces todas las herramientas que hemos desarrollado son fundamentales para quienes trabajan dentro de la empresa, sin embargo, para quienes tienen que invertir en el negocio, llámense ACCIONISTAS o INVERSORES, no tiene sentido mostrar tan a detalle el desarrollo de un modelo de negocio, ellos necesitan información mucho mas resumida, por eso es que se les presentan algunos números, porcentajes o indicadores. Ello pueden ser el VAN o la TIR. Son dos indicadores clave que le indican al accionista cuánto van a ganar a lo largo de esos años sobre su inversión para determinar, no solo si es factible invertir en ese negocio, sino comparar entre este u otro negocio. Ver artículo “EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSION”.
ESTRUCTURA DE RECURSOS HUMANOS:
Una ves definido el plan de negocios, necesitamos crear los equipos de trabajo necesarios para implementar cada etapa y cada área. Es crucial contar con personas especializadas, motivadas y con claros objetivos acerca de lo que se busca de ellos.
- ORGANIGRAMA Y DESCRIPCION DEL PUESTO: Es importante que te tomes el tiempo de definir un organigrama. Este es un bosquejo acerca de cómo se componen los RRHH de una compañía. En donde en su parte superior va a estar el Presidente o CEO. Abajo de él los directores o gerentes de cada área. Abajo de estos los jefes de cada gerencia y abajo de estos sus analistas. Es un pirámide que va desde el miembro con mayor responsabilidad al de menor responsabilidad. Es oportuno que cada miembro de la empresa tenga una descripción de su puesto acerca de las tareas que debe realizarlas y, lo más importante, que entienda por qué debe realizarlas. A partir de esta descripción se permite hacer una evaluación de desempeño todos los años para premiar los buenos resultados y corregir aquellos que no fueron tan buenos.
RESUMEN EJECUTIVO
Este es el documento final de un plan de negocios. Consiste en sintetizar todo el plan de negocios en un documento dirigido a los accionistas de no más de dos hojas donde se va a incluir:
- CONCEPTO DEL NEGOCIO: Se describe la empresa, el bien o el servicio que ofrece, sus ventajas competitivas, el segmento o tipo de cliente al que se apunta y el contexto donde se desenvuelve la empresa.
- FACTORES FINANCIEROS: Aquí se resumen los números del plan de negocios. Las ventas estimadas, sus costos y gastos; flujos de efectivo y retorno sobre la inversión.
- NECESIDADES FINANCIERAS: Incluye el capital requerido, distintas opciones de financiarse con entidades financieras o bancarias, sus costos y tasas de interés. Así como el destino que va a tener cada peso invertido.
- POSICIÓN ACTUAL DEL NEGOCIO: Provee información importante como la trayectoria de la empresa, sus años en el mercado, sus experticias y logros. También se informa acerca de su CEO o presidente y personas clave dentro de la organización. Es como un curriculum de la empresa.
Por lo general la función de un detallado Plan de Negocios es utilizado para atraer inversiones para desarrollar nuestro negocio, muchas otras veces nos sirve para hacer un análisis integral de nuestra empresa. Por eso, desde Consultora Help, te acercamos este artículo para que tengas algunas ideas y te invitamos a asesorarte en caso que tengas que realizar un plan de negocios para darle inicio a un nuevo proyecto.
Para mas información visitanos en www.consultorahelp.com.ar
O escribinos a info@consultorahelp.com.ar
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